做餐飲,上紅餐!
                                                                                                  投稿

                                                                                                  為什么重慶火鍋店,最近流行“1元區”?

                                                                                                  文博 田果 · 2023-03-21 10:38:26 來源:火鍋餐見

                                                                                                  導語:

                                                                                                  “1元冰豆花雖賠本但賺了人氣”

                                                                                                  “那個小料臺的打造邏輯很棒”

                                                                                                  “那個1元菜品設置的絕了”

                                                                                                  在剛剛結束的重慶游學,火鍋餐見發現大家對火鍋店的引流產品很感興趣,本期我們來拆解下,火鍋界引流產品的最新邏輯。

                                                                                                  01

                                                                                                  我被卷到了

                                                                                                  √1元冰豆花,賠本賺人氣

                                                                                                  首先是趙美麗的1元冰豆花,有甜品供應鏈披露,一份冰豆花成本是在1.2~1.8元之間,創始人李杰嫻也透露,她們最初賣冰豆花,完全是賠本在賣,即使后面規模擴大,把成本往下壓了一下,但也依然是不掙錢的。

                                                                                                  ◎一元冰豆花

                                                                                                  “我這份菜品最初就是要把它定位為引流爆品,即使賠本也要堅持1元定價,它帶來的引流營銷效果是大于付出成本的”。我們看到在點評、小紅書上,大家提及它的頻率也非常高。

                                                                                                  除冰豆花外,趙美麗的菜單上也設置有許多1元菜品,比如井水豆芽、冬瓜、蘿卜、黃瓜等,為什么會設置這么多1元菜品,“因為現在的性價比,并非真的是你客單價有多低,而是你要讓顧客感知到性價比”。

                                                                                                  ◎1元菜品占據菜單視覺中心

                                                                                                  許多老板會覺得設置了這么多1元菜品,顧客會使勁點很多,但其實不然。

                                                                                                  “我們做了統計,平均每桌只會點1-2道1元菜品,對整體客單價沒有很大影響,但我們把1元菜品放在菜單的醒目區域,就會讓大家覺得即使是再普通的消費者,他來我們這里消費也是實惠,無壓力的。”

                                                                                                  √4.8元生蠔、20+自選小料臺的邏輯

                                                                                                  在豪渝重慶火鍋,許多學員會驚嘆,他們的生蠔價格在4.8元/只,并且是乳山高品質生蠔,還有沙漏計時器提醒燙煮時長,讓顧客實現“生蠔自由”。

                                                                                                  ◎4.8元/個的生蠔

                                                                                                  這其實和前文中的1元冰豆花有異曲同功之妙,通過供應鏈成本控制把價格打下來,然后做成高品質引流產品,以此來打造一個傳播點,吸引顧客。

                                                                                                  與之同樣邏輯的還有店內的霸氣小料臺,20+sku無限量供應,并且相比一般的咸菜、黃金豆等普能產品,豪渝小料臺把冰湯圓、香辣雞丁、涼拌黃瓜等相當于正式菜品的產品也放入其中。

                                                                                                  ◎學員們在小料臺前觀察駐足

                                                                                                  其相關負責人告訴我們,“一般大家擺放的是常見小料,就算份量再足,它的價值感也不高,而我們可以通過增加少見sku方式,讓顧客感知到價值感”,他表示成本會有所上升,但沒大家想象的多。

                                                                                                  “這樣做既是一種性價比的體現,也能讓門店有具體內容輸出,相比那些宣傳菜品多好吃,環境有多好的單一內容,更有辨識度。”

                                                                                                  02

                                                                                                  免費甜品、9塊9檸檬茶…

                                                                                                  細數火鍋界爆款引流品

                                                                                                  前些年,火鍋店喜歡用“甜品免費吃”來引流,鹵校長和土貨火鍋就是代表。

                                                                                                  據了解,鹵校長的甜品師傅是從上海成熟的甜品店挖來的,每半年對產品進行一次優化升級,后期在12款的基礎上,又推出 6款升級產品。

                                                                                                  這樣做,甜品反而成了虧本的板塊,但創始人陳宇森卻并不在意,“我們把甜品定位成營銷產品,就是一個引流的東西,所以我們沒有把的甜品原材料、免費銷售的費用當做成本,而是營銷費用。”

                                                                                                  土貨火鍋嗅到甜品的流行趨勢,時間也早于大多數人,土貨火鍋創始人張偉發現來店里吃火鍋的女性,都喜歡帶一杯在外面買的奶茶,或者是端著一碗甜品,因此萌生了在店里做“32道甜品免費吃”引流的想法。

                                                                                                  在甜品橫行的時代,朱光玉火鍋館創始人梁熙桐發現,川渝的火鍋品牌當中似乎沒有做特調飲料的,這是機會。

                                                                                                  做暴打檸檬茶時,朱光玉最先用了類似星巴克用的杯子,做出的產品非常好喝,但是沒有特色。飲品好喝遠遠不夠,必須要有營銷亮點和賣點。所以后來把矮杯替換成了較高的手握杯,并在杯中做了一個冰柱,非常具有視覺沖擊。

                                                                                                  暴打檸檬茶的定價也有講究。剛推出時,它的定價是9.9元,極致的性價比。梁熙桐說,“暴打檸檬茶口感適宜、顏值高,有營銷賣點,定價也合理,所以當初這款產品做出來以后,我就認為它一定會火爆”。

                                                                                                  跳出火鍋看餐飲,蜜雪冰城爆火的第一招,就是利用 2 塊錢的冰激凌打開市場。他們把 2 元冰激凌打造成爆款引流品,吸引到用戶后,再靠其他利潤產品賺錢。

                                                                                                  用引流產品的邏輯打爆品牌,已經成為餐飲變現的捷徑。

                                                                                                  03

                                                                                                  打造一款成功的引流產品

                                                                                                  其實并不難

                                                                                                  1、形成口味互補:挖掘火鍋周邊產品

                                                                                                  不管是冰豆花、甜品、檸檬茶,都和火鍋的麻辣形成互補,解辣而且減輕腸胃的負擔,烤匠的產品引流邏輯也是如此,等顧客用完餐,服務員會送上一杯花椒味的冰淇淋,立刻壓制住了嘴里的麻辣。

                                                                                                  ◎烤匠的免費花椒味兒冰淇淋

                                                                                                  不難發現,在傳統菜品上,很難再壓低利潤,所以不管是創新,還是引流,運營者都把目光轉移到了火鍋的周邊產品:甜品、飲品、小吃、主食等。

                                                                                                  一方面是這些產品毛利高,可以在成本上減輕壓力;另一方面,這些產品更新換代快,有利于打破“味蕾固化”“審美疲勞”;最重要的,這些產品往往顏值高,可以在傳播上打爆流量。

                                                                                                  在游學的過程中,火鍋餐見就聽到有些學員老板反饋,雖然冰豆花照搬到當地不會受歡迎,但其中的邏輯可以借鑒,他準備因地制宜,挖掘當地特色小吃小喝,打造成當地的“1元冰豆花”。

                                                                                                  也有老板準備在主食上發力,比如五常大米免費吃,或者做一個“超級plus+蛋炒飯”,往立體造型上走,讓顧客一眼驚艷。

                                                                                                  2、做出價值感:免費的才是最貴的

                                                                                                  有些老板會覺得,低價的引流產品已經為顧客讓了利,因為心疼成本,他們可能會降低引流產品的品質,或者覺得隨便做做就行了。

                                                                                                  但其實并不是這樣,“免費的才是最貴的”,引流產品的價值感要設計的更為突出。

                                                                                                  就像之前火鍋餐見采訪過的胡慶一老火鍋,其創始人周老板說,如果是隨便胡弄,那客人早晚會察覺,所以他們找了大牌的甜品供應鏈,定期迭代。

                                                                                                  又比如,大智若魚的美齡粥,也是下足功夫。想靠免費粥在顧客心智中扎根,就更為注重美齡粥的品質,除了保證濃稠美味之外,還專門配置了精致的碗,以及一把金色的魚形勺子。

                                                                                                  ◎大智若魚的美齡粥

                                                                                                  同時,價值是由顧客決定而不是由企業決定,是顧客可感知價值。所以價值感除了做出來,還要宣傳出來。

                                                                                                  比如“五常大米、乳山生蠔、土雞蛋、xx種香料”等原材料標注出來,“現熬xx小時、不隔夜、現摘現采”等工藝流程突出出來,“菜市場價格、塊塊錢、1元區”等價格標注顯眼點……

                                                                                                  讓顧客感知到你所付出的具體成本,他才會有真正“得到價值”的概念。

                                                                                                  你對火鍋引流產品有哪些看法?歡迎評論區交流互動。

                                                                                                   

                                                                                                  本文轉載自火鍋餐見,作者:文博 田果

                                                                                                   

                                                                                                  • 收藏

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